Chi paga la provvigione dell’agenzia immobiliare: venditore o acquirente?

Come funziona davvero il pagamento, cosa dice la legge e perché non è solo una questione di “chi tira fuori i soldi”

Quando si parla di provvigioni immobiliari, dopo il “quanto” e il “quando”, arriva sempre la domanda più delicata:
chi deve pagarla?

Venditore o acquirente?
Entrambi?
Uno solo?

Su questo punto circolano convinzioni molto diffuse, spesso alimentate da racconti parziali o esperienze negative.
Capire chi paga la provvigione dell’agenzia immobiliare significa fare chiarezza su uno degli aspetti più fraintesi della compravendita.

E, soprattutto, evitare decisioni prese per paura o per sentito dire.

Il modello più diffuso: la doppia provvigione

In Italia, il modello storicamente più utilizzato è quello della doppia provvigione, cioè:

• una quota a carico del venditore
• una quota a carico dell’acquirente

Questo modello non nasce per penalizzare le parti, ma per riflettere una realtà semplice:
👉 l’agenzia svolge un ruolo di mediazione (Art. 1754 CC) tra due soggetti, non lavora solo per uno.

Esempio concreto

• Venditore incarica l’agenzia di vendere casa
• Acquirente si affida all’agenzia per trovare l’immobile
• L’agenzia mette in relazione le parti e porta a termine l’accordo

In questo caso, entrambe le parti beneficiano del lavoro svolto.
Ed è per questo che, se chiarito in anticipo, è legittimo che entrambe paghino la provvigione.

È legale chiedere la provvigione a venditore e acquirente?

Sì.
La legge italiana consente all’agenzia immobiliare di percepire la provvigione da entrambe le parti, a patto che:

• l’importo sia stato comunicato in modo chiaro
• l’accordo sia noto prima della conclusione
• l’agenzia sia stata realmente determinante nella trattativa

Il problema non è la doppia provvigione in sé.
Il problema nasce quando non viene spiegata prima.

Provvigione a carico di una sola parte: quando succede

Esistono anche modelli diversi, in cui:

• paga solo il venditore
• oppure paga solo l’acquirente

Questa scelta può dipendere da:

• strategia commerciale dell’agenzia
• tipo di incarico
• modello di business adottato

Caso tipico

Un’agenzia lavora esclusivamente per il venditore, investendo in marketing e posizionamento dell’immobile.
In questo caso la provvigione può essere:

• interamente a carico del venditore
• nulla o ridotta per l’acquirente

Ma attenzione:
👉 (senza falsa ipocrisia) è evidente che chi paga orienta anche le priorità dell’Operazione.

Chi paga influenza davvero il lavoro dell’agenzia?

Sì, più di quanto si pensi.

Il tema centrale non è chi paga, ma come sono allineati gli interessi.

Esempio pratico

• Se l’agenzia guadagna solo dall’acquirente, potrebbe essere incentivata a chiudere velocemente
• Se guadagna solo dal venditore, ha interesse a valorizzare l’immobile e difendere il prezzo
• Se guadagna da entrambe le parti, deve mantenere equilibrio e trasparenza

Nessun modello è giusto o sbagliato in assoluto.
Ma ogni modello produce dinamiche diverse.

E le “Provvigioni 0”? Chi paga davvero?

Qui entra in gioco uno dei temi più discussi degli ultimi anni.

Quando si parla di “Provvigioni 0”, spesso si intende:

• zero costi per il venditore

Ma questo non significa che l’agenzia non venga pagata.

Nella maggior parte dei casi:

• il costo viene spostato sull’acquirente
• oppure ridotto il livello di servizio
• oppure compensato da altri meccanismi

Ecco perché la domanda corretta non è:
“chi paga la provvigione?”
ma:
“come e da chi viene sostenuto il costo del servizio?”

Cosa è fondamentale chiarire prima di andare avanti

Prima di firmare qualsiasi documento, è essenziale sapere:

• chi paga la provvigione
• quanto paga
• quando la paga
• in quali condizioni

Tutto questo dovrebbe essere:

• spiegato
• compreso
• messo per iscritto

Solo così si evitano sorprese.

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Capire chi paga la provvigione dell’agenzia immobiliare aiuta a leggere meglio le dinamiche della vendita. Quando sai da dove arriva il compenso, capisci anche come e perché vengono prese certe decisioni. Ed è proprio questa consapevolezza a rendere una vendita più serena e meno conflittuale.